房地产广告：像雾像雨又像风

anchen

　　一提到房地产，人们总是自然地联想到一系列相关的东西，如一栋栋漂亮的洋房、别墅；豪华的汽车、舒适的业主会馆、高档的健身房等场景；也会想到那报纸、电视等强势媒体上大幅的广告图片和财大气粗的房地产老板，笔者曾见过一个这样的地产富豪，对笔者自诩道自己办公桌上摆放的每一件物品的价值没有低于5万元人民币的，一个小小的笔筒竟然也价值几千美金呀！听了真有些令人咂舌，这就是令人眩目的房地产行业！目前多数开发商停停留在“从银行贷款，从消费者手中赚钱，”的传统经验上，项目投资靠感觉，不是建立在科学的市场控测基础上，项目开发跟风现象日趋严重，一会欧陆风情，一会绿色社区，时而洋房别墅，时而都市田园，时而豪华公寓，时而SOHO主题，楼盘没有独特的个性，更别谈品牌魅力了，广告一味追求效果大震撼，自我陶醉感严重，不调查消费者真正需求，表现形式固定在地段、环境、绿化、物业、服务等层面。
　　由于开发商的财大气粗，一掷千金，房地产客户自然成了广告、咨询企业的“上帝新贵”，从南到北，全国上下，房地产也成了真正的“朝阳产业”，房地产行业的热度正不断升温，具有关资料显示，目前各行业平均薪资排行榜上，好象除了发展迅猛的IT电信产业，就是房地产了，“房产新贵”的追随者趋之若骛，但某种程度上，透视这种产业急剧升温的背后，似乎也正酝酿着的泡沫正在形成，这就是物极必反的简单道理。

　　工作之余，经常听到一些业界同仁的议论，“房地产广告最好做，无需多少创意，有时简直是玩文字游戏”，其实，这种现象很普遍，任何一个行业的选手都有优有劣，地产策划也是一样，好的创意在房产业同样有很大的作用，只是由于普通的，毫无创意的广告太多了，消费者欣赏得麻木了！因此淹没了优秀的创意，致使再优秀的创意也失去了原有的“市场能量”。

　　房产广告真的有效吗？好的创意真的有用吗？

　　答案当然毋庸质疑，在传播时代，广告是最有力的传播工具，房产广告当然也能体现最基本的告知作用，好的创意能提升品牌，提高品牌美誉度，但有一点必须明确的是，没有人会因为广告，因为好创意产生的美好印象，而盲目购买这种特殊的商品——变数高，区域性强的一次性涉深产品。这就是房地产广告创作与其他大众产品广告的最直接的差别所在！其他产品的品牌营销规律有时并不适合房地产，尽管品牌学者们极力追捧的品牌理论是无懈可击，但对于房地产这一特殊产品而言，却不能成为地产营销策划者的“万能公式”。正如一则好的食品/饮料的广告创意能直接引起无数欣赏者的争相抢购，甚至一个杰出的汽车广告创意也能掀起一阵市场狂澜，因为车是个性化强的产品，富豪只要自己喜欢就可以购买，自己消费享受嘛！如果自己的夫人不喜欢，可以为她选择一款她自己喜欢的品牌呀！但房子则不然，喜欢不喜欢都得两个人一起消费（一起住）呀！，总不能你住一栋别墅，老婆住另一别墅吧！

　　所以，房地产广告要做到家人都喜欢，简直是不可能的！因此，再优秀，再杰出的房地产广告也不会引发直接的消费行为发生！广告唯一的作用是将消费者的目光吸引过来，仅此而已，至于能否形成购买行为，关键还在于产品自身的软硬件是否符合消费者的真正需求，房地产广告对消费者的“忽悠”与“麻醉”作用是十分微弱的，房地产消费是理性程度最高的领域之一，因此，房地产策划重在项目全盘的整体规划，广告作为整体策划中的一枚“炮弹”，其杀伤力的强弱完全决定于前期整体规划的质量，如果规划失误，再好的，再强有力广告拉动也无济于事，甚至产生负面影响。

　　正因为这种特殊性，通常地产领域的策划者很少介入其他行业，至少保存了地产策划的“专一性”，况且地产领域发展的空间很大，收入也不菲，但其他领域策划者转入房产策划的却渐成趋势，但容易犯的毛病就是常常将其他行业、产品的品牌运作规律，不知不觉，按部就班地“套”在地产策划中，其实只要分清房产领域自身的特殊性，适当结合其他产品的市场运作规律，就能产生意想不到的好创意，好效果！
　　房产广告，到底该咋做？

　　在地产广告策划领域，有的创作者认为很容易满足客户要求，只要把客户想要表达的内容表述清楚，梢加修饰就大功告成了！至于消费者是否买帐就不得而知了！这个群体道是主流，而有的创意人则为了找到与目标消费群相吻合的精湛语言，煞费苦心，还要耐心向客户解释、讲解，这是认真的一群，也是对市场负责的专业人，然而，并非主流群体，但他们的专业精神值得称赞和褒奖，市场经济时代，适者生存，优胜劣汰，只有适合的，才是最好的！

　　有一个很好的例子，可以说明房产广告的现状，当你接受一个汽车的广告时，客户要求你谈以下几点，一是车有四个轮子，二是有一块睹后镜，三有一个方向盘，四要有一个刹车擎。就这麽简单！这不就是一直占主流的广告吗？客户要求只要说的动听点，语言优美点，有点层次感就行了！

　　似乎这个问题很简单，其实，这就是多数房产广告的制作现状，只是诉求元素有变化而已，作为创作者，该如何呢？先冥思苦想一阵，再一阵头脑风暴，于是一则自我安慰式的广告文案出台了！——“这是一辆与众不同的车，它有四个非常耐磨的车轮，还有一块超广角的睹后镜，一个特级顺滑的方向盘，一个随意制动的刹车擎！客户无可无不可，皮笑肉不笑地接受你的提案，最后只在细节上，挥洒一下古代文人墨客的文字推敲工夫，稍稍提点宝贵意见，广告就这样诞生了！

　　普通人一看，呵！这还不是那些陈腔老调吗？那四样东西，哪个汽车不是一样的功能，这样的广而告知到底有何意义吗？可内行一看，只能摇头叹息，世上又多了一件牺牲品。

　　以上仅仅是一个小插曲，简单而普通，但却显现出了广告界的现状——鱼龙混杂，良莠不齐，哪个行业都存在，如果换一种角度而言，广告公司的上帝不是消费者，是客户，满足客户的要求也就实现了自身的价值，获得的企业的利益，不是吗？广告公司的老板也是普通商人，售出产品，收到钱，也就完成了销售！试想，如果医生按照病人的要求开方子、抓药，会产生什麽样的效果？如果碰到倔强的医生，不按照病人的要求做，他是否会失业呢？

　　事实证明：专业的就是要负责的，负责的就是持久的，只有持久的才会成为优秀的。

　　事实上，目前的本土地产市场的广告，就象上面那则事例一样，所以广告策划人一看客户，就要退避三舍，一旦被逮住，就象犯了罪一样，尊严扫地，一辈子抬不起头，所以要想在地产策划界混饭吃，没有点牺牲精神是万万不行的！

　　如何做让地产客户、消费者、自己都满意的广告呢？

　　其实笔者也没有太好的建议，笔者所做的广告也是先满足客户标准和要求后，才能考虑是否适合目标消费群，这里也无意与高喊“创意高于一切的”空洞口号，“创意就是权力”的说法只有在一定的条件下才适用！广告、咨询业毕竟是附属产业，不能独立生存，因此，唯美的创意派也只能是生存状态下的另类，是少数分子，尽管他们坚持着广告、咨询行业的真谛——创新，但在资本面前，一切都会显得苍白无力！

　　有人说，最有效的房地产广告是最富创意的广告，创意成了制胜的法宝，但这种大创意很难得到展示的机会！地产广告的文案有时的确很优美动人，值得回味，但文案毕竟不是散文、诗歌，现代的产业，应该用现代的文字、语言来感染现代的消费者，名称、设计、风格、造型没必要一味的仿古；也不应单纯为了“求异”而走向另一误区，名称用生僻字，词汇拼造，语言含混晦涩，总以为越古典，越没人理解就越有水平，其实，这就成了开发商的“御用文人”了！房地产文化应该是综合人文、历史、社会、生活的大系统，是属于特殊产品品牌文化的一部分，地产策划人不应仅仅是精通文墨的文人，应该是通晓一定地产专业知识和现代品牌营销理论的实战者，文笔要瑰丽而富市场杀伤力，定位准确，品牌概念符合市场发展的大趋势，引领时尚潮流，地产广告绝不仅仅是图片、区位图和文字的机械组合游戏，是与房产整体规划息息相关的“能量爆发器”，是整个军队中的“特种兵”，房产市场，市场空间大，与民众生活休戚相关，是很有市场潜力的领域，值得深入研究与探讨。

　　尽管我国房地产行业还没有形成真正意义上的市场，交易的成功很大程度上取决于当事人的相互关系，但有影响、有规模的区域性乃至全国性品牌正在形成，率先确立鲜明的品牌意识，抗起品牌大旗的开发商无疑必将成为未来激烈市场角逐中的主流，相信在不久的将来，消费者购房子象买家电、买饮料那样指牌选购的时代一定会实现！